Intervju, Söderpalm Publishing [2010-03-01]
Frågeställare: Max Söderpalm, Soderpalm Publishing
Datum: 2010-03-01
Källa: www.soderpalm.se
Jesper Gustavsson är vd för CRM Portalen och expert på
hur du ökar försäljningen genom att hålla ordning på dina siffror.
 |
"Genom att låta ett system hålla ordning på
dina säljaktiviteter ökar du chansen att göra
fler affärer. Det gör att du får nytta av din
säljspeed oftare." |
Hej Jesper!
Vilken är dom största vinsterna för en säljare som använder
ett crm-system?
Med ett CRM system blir du mer effektiv och kan maximera
antalet kundkontakter. Eftersom CRM-arbetet sker på ett
genomtänkt och strukturerat sätt blir det lättare att upptäcka
vilka kunder som är köpande och icke köpande.
Om du lär dig mer om detta får du hjälp att göra rätt saker och i
slutändan korta dina säljcyklar.
Är det viktigt att hålla reda på sina ”siffror”, dvs
relationerna mellan lyft, bokningar, offerter och avslut?
Absolut.
Coachar du dig med dina siffror kommer du snabbt att upptäcka att:
En hög frekvens (många kontakter) med rätt budskap (din
säljpresentation) ger fler affärer och avslut.
Hur tycker du att säljchefen ska handskas med siffrorna och
resultaten i systemet för att peppa sina säljare bäst?
Lyft fram flera mätvärden än enbart aktuell försäljning.
Lika viktigt är att belöna säljaren som gör rätt saker eftersom du
vet att rätt saker till slut leder fram till affär.
Vi arbetar med olika poängsystem som belönar en säljare med
t ex 1000 poäng om man lyckats boka möte med en A-kund. Sätt
säljarens prestation mer i fokus.
Jag träffar många säljare som inte tycker om crm-system,
eftersom man känner sig kontrollerad av säljchefen. Vad
skulle du vilja säga till dom?
Att veta hur företagets relationstal, eller siffror som du brukar
kalla det Max, är mycket viktigt för dess existens och framtida
fortlevnad. Det är lika viktigt både för säljaren och säljchefen.
Det många säljare tyvärr inte tänker på är att informationen som
du löpande skaffar dig om företagets kunder ägs av din
arbetsgivare. Det kanske låter trist, men så är det.
Om en säljchef inte får ta del av säljarens siffror skulle du kunna
jämföra det med att ta bort alla mellantider i Vasaloppet. Tänk
om tränaren bara visste att du kom in 4 tim efter vinnaren men
inte när under loppet du tröttnade.
Det rätta syftet med positiv säljcoachning och kontroll är att
tidigt hitta vad som är problem och kunna lösa dom genom att
tillföra energi vid rätt tillfällen, jämför med blåbärssoppa för
skidåkaren.
Vad har du för råd till säljorganisationer som funderar på att
skaffa crm-system?
Det finns några punkter som jag tycker är viktiga att tänka igenom:
1. Att välja rätt system. Att tro att ett CRM-system är en
standardprodukt som kan paketeras i lösningar för 50:- är helt
galet. Det finns ingen universell mall som alla system byggs efter.
Det är så viktigt att ta tiden att få fram check- eller kravlistan på
vad ni behöver idag men också vad ni behöver imorgon.
2. Tydliga beslut. Säljchefen måste vara tydlig med vad han eller
hon vill med det nya systemet och förklara det för sin
säljorganisation. Detta skapar mycket mindre utrymme för
osäkerhet och gnäll från säljkåren.
3. Uppstarten. Den mest kritiska perioden för ett nytt crm-
system är uppstarten. Ta fram en plan tillsammans med er
leverantör och identifiera rimliga delmål på vad ni CRM-mässigt vill
uppnå och stäm av dem i tid.
4. Kontinuitet. Sätt av tid för att diskutera ert CRM-system med
alla säljare. Det blir bra tillfällen för att alla kan lära sig av alla
och på så sätt kan hela säljorganisationen ligga i fas.
Varför tror du att så få säljare vill mäta hur mycket dom
arbetar och därför struntar i sina ”siffror”?
Jag träffar ofta säljare som är rädda för att deras kreativitet ska
hindras av ett systematisk arbetssätt. Man vill istället arbeta med
den positiva känslan som kommer och går och när det går bra kan
man sälja glass till eskimåer osv. Det som du Max, brukar kalla för
säljspeed.
Jag har själv tidigare erfarenhet av denna bergochdalbane-
tillvaro. Jag brukade kalla mig den "Manodepressive säljaren".
Det jag har upptäckt är att det faktiskt är tvärtom. Genom att
låta ett system hålla ordning på dina säljaktiviteter ökar chansen
att göra fler affärer. Det gör att du får nytta av din säljspeed
oftare.
Detta säger också många av CRM Portalens kunder. Man vill
kunna mäta allt från CRM-poäng på aktiviteter till omsättning per
artikel, och det gäller faktiskt både säljchefen och säljaren.
Vilket är ditt bästa tips till en säljare som vill vinna
säljstarten?
Skaffa ett bra CRM system som överskådligt presenterar hur din
säljdag ser ut. Jobba målinriktat och missa inga viktiga
kontakttillfällen.
Tack för pratstunden, Jesper. Och stort lycka till med att
hjälpa dina kunder att öka försäljningen.
|
